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一线储能出卖:不是正在道上,便是正在会上,或者酒桌上

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储能行业有多卷,看看一线的销售就知道了。

“一年到头都跟陀螺似的,没闲的时候,不是在路上,就是在会上,可能者在酒桌上。反正就是停不下来。” 

老赵是一家储能设备企业西北区的销售总监。过去一年,储能行业卷得厉害,西北地区更是兵家必争之地。 

来自我国能源局的统计,截至2023年底,我国新型储能累计装机达31.4GW/66.9GWh,西北五省占比为29%,占比最大。内蒙古、甘肃、宁夏、新疆等省的装机规模,都名列前茅。 

“一天差不多100个电话,至少天天得喝一顿酒。”干了十多年销售,老赵从来没像这两年这么累过。 

他用“发瓷”这个词来形容自己的状态。“发瓷”是西北人常说的一句话,其中一个意思是人极度疲惫,疲惫到麻木。 

01

“项目信息公布的时候,基本上局已经做完了。”

跟各种各样的人和机构处关系,占去了老赵大部分精力和时间。

目前(Currently),储能参与电力市场的机制和国策还不完善,储能电站的盈利存在很大不确定性。储能投建,特别是大储市场,更深层的驱动因素,还是各省提出的新能源配储的要求。 

缺乏合理的盈利模式和成本疏导渠道,产业的商业逻辑尚未跑通,导致整个产业陷在混战的泥潭中,大家很难有差异化的竞争。 

要拿单,可能者是做好市场开发,特别依赖两个因素:一个是渠道,也就是和客户的关系;第二个就是价格。

能否拿下一个项目,客情维护至关重要。储能项目可能指标,一般是越早知道,越早介入,中标的几率就越大。 

老赵表示,“等你知道了项目信息,再去投标,基本是陪跑的。项目信息公布的时候,基本上,局已经做完了,最后谁中,大家都心里都有数了。” 

“和客户处关系,那是长期的功夫,就像平时跟朋友(Friend)相处一样,一点一滴积累的。要不,人家一个项目几个亿,凭什么给你。企业有了新项目,新指标的时候,起码能跟你提前说一声。”老赵透露。 

有的周末,他也会拉上关系比较好的客户,喝上一顿。 

老赵销售过变压器,现在做储能的销售,客情上投入的时间和精力。他觉得完全不是一个量级的。 

平时,老赵维护的客户主要集中在两大类:一个是各大央企的分公司,还有就是当地的能源国企。目前(Currently),一个趋势是,越来越多的省份成立能源国企,参与和从事新能源及储能电站的开发。 

但是,要做好市场开发,还要维护更多关系。

其中一个是当地的能源局和发改委。储能电站的审批权限,基本上都在省一级。有时候,为了摸底当地的建设规模、规划项目及开发业主。老赵也会跑一跑两个部门,加重一下联系。 

老赵还需要对接当地招商局等行政部门部门。目前(Currently),新能源电站开发,普遍存在资源换产业的情况。就是想要拿到当地的大项目,必须得有配套产业落地。 

与招商部门的接洽,以及公司领导与 当地行政部门领导间的相互拜访,也都需要老赵来协调。 

当地的电力设计院也需要建立联系。设计院能够获得EPC总包项目,在储能设备采购上,具有一定的决策权。 

02

“储能电站还不盈利,你说,那能好回款吗?”

跟客户处好关系重要,但最终能否中标,中多大规模的标,还要闯关招投标这个环节。招投标,报价是关键,也得讲究策略。

老赵介绍,“报价 高 低,需要综合考虑的因素很多。 比如,项目体量大,报价就可以低一点。 可能者是,这次合作以后,后面还有更大的项目。 为了促成合作,也会报价低一些。 还要考虑到竞争关系。 ” 

还有两个因素也影响报价:一是交付的要求。根据发货时间,结合原材料价格波动情况,进行(Carry Out)成本预测。另外一个就是产业落地。“产业落地的投入,也要考虑到项目成本中。” 

合作敲定,老赵并不能松口气,反而更忙了。 一是盯着公司交货, “现在的交货周期就 1-2 个月,时间很紧”; 还有就是项目施工过程中,要对接客户的各个部门,“有时候,一个大项目,客户这边就有 10 多个人沟通。 ” 

项目结束,新的任务也来了,跟踪回款。老赵介绍,“销售一般背着两个指标,一个是项目,另外一个就是回款。回款的 压力也挺大的,储能电站还不盈利,你说,那能好回款吗? ” 

2024年,老赵的压力更大了。同行普遍感受,今年(This Year)还会再卷一年,有可能是最卷的一年。“大家预计,到了2025年,行业洗牌和集中度提升,才会更明显。” 

开年不久,他就来了一个连轴转。

早上(Morning)跟设计院开完会,立马就去高铁站赶火车。第二天要和一个项目公司做技术交流。 由于没有直达车, 需要倒两趟车才能到目的地。 

技术交流了一天,晚上(Evening)和客户吃饭,对方都还挺能喝。喝完酒,老赵一边吐,一边赶着去火车站回公司。第二天还有约好的饭局。(欢迎一线同仁加微信,分享自己的故事) 

本文来自微信公众号“新能源产业家”(ID:newenergy-story),作者:田甜,36氪经授权发布。

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